ขั้นตอนการขายสินค้าขั้นพื้นฐาน

เราได้กล่าวไว้แล้วว่าในสภาพสมัยใหม่ สถานประกอบการค้าปลีกแต่ละแห่งควรพยายามสร้างภาพพจน์ของตนเองที่จะแยกแยะความแตกต่างจากคู่แข่ง เน้นชื่อ และสอดคล้องกับเอกลักษณ์องค์กร

ลูกค้าตอบสนองต่อภาพลักษณ์ของร้านแบบองค์รวมที่สะท้อนถึงความกว้างและความลึกของสินค้า ราคา ระดับการบริการ คุณภาพของสินค้า แฟชั่น การโฆษณา บรรยากาศในห้องขาย วิธีการนำเสนอสินค้า เป็นต้น การขายสินค้าเป็นวิธีการที่จำเป็นในการสร้างภาพลักษณ์ของร้านค้า ขั้นตอนการขายสินค้าหลัก ได้แก่ :

• - การกำหนดตำแหน่งการแบ่งประเภทและสต็อกซื้อขายที่จำเป็น และโดยเฉพาะอย่างยิ่งการควบคุมการปรากฏตัวของสินค้าในปริมาณที่เหมาะสมบนชั้นการซื้อขาย
• - การประเมินความเป็นธรรมของราคาสินค้าที่ระบุบนป้ายราคา
• - แผนผังชั้นการค้าและการเลือกอุปกรณ์เชิงพาณิชย์
• - ตำแหน่งของแผนกและส่วนต่างๆ
• - การนำเสนอสินค้าบนชั้นการซื้อขาย
• - การลงทะเบียนสินค้า
• - โฆษณา ณ จุดขาย
• - โปรโมชั่น, ชิม, การแข่งขัน;
• - การเลือกดนตรีและกลิ่นสำหรับพื้นที่ซื้อขาย
• - การฝึกอบรมบุคลากรที่มีคุณภาพ

แผนผังชั้นการค้าและการจัดวางอุปกรณ์เชิงพาณิชย์

ลำดับของการตัดสินใจเกี่ยวกับการจัดวางสินค้าบนพื้นที่ซื้อขายของร้านค้าเริ่มต้นด้วยการกำหนดตำแหน่งการจัดประเภท ระดับราคา และหุ้นซื้อขายที่จำเป็น ซึ่งเชื่อมโยงกับพื้นที่การค้า ภาพลักษณ์ของ ร้านค้า และกลุ่มเป้าหมาย

จากนั้นจึงตัดสินใจเรื่องการวางแผนพื้นที่การค้าของร้าน

แผนผังชั้นร้านกำหนดการแบ่งพื้นที่ค้าปลีกออกเป็นส่วนๆ และเส้นทางการเคลื่อนตัวของลูกค้าผ่านร้าน ชั้นวางและสินค้าถูกจัดเรียงตามกฎ: ยิ่งมองเห็นผลิตภัณฑ์ได้ชัดเจนมากเท่าไหร่ ก็ยิ่งมีโอกาสถูกซื้อมากขึ้นเท่านั้น การวางสินค้าในสถานที่ที่มีผู้ซื้อจำนวนมากจะเพิ่มโอกาสในการซื้อรวมถึงสินค้าที่ไม่ได้วางแผนไว้

จากมุมมองทางการตลาด เลย์เอาต์ของชั้นการซื้อขายควรเป็นแบบที่ผู้ซื้อสามารถเห็นสินค้าและมีความปรารถนาที่จะเดินไปรอบๆ ชั้นการค้า และผู้ประกอบการสามารถสร้างบรรยากาศที่น่ารื่นรมย์ภายในร้านได้ ในการวางแผนพื้นที่ขายของร้านค้า การจัดเตรียมอุปกรณ์ จะต้องคำนึงถึงพฤติกรรมของผู้ซื้อภายในร้านด้วย ผู้ซื้อจะย้ายจากขวาไปซ้ายโดยปฏิบัติตามปฏิกิริยาตอบสนองตามธรรมชาติ รูปแบบของการเคลื่อนไหวแสดงในรูปที่ 5.4.

ไม่ใช่ลูกค้าทุกคนที่เยี่ยมชมทั้งร้าน สินค้าที่ตั้งอยู่ในมุมที่ห่างไกลอาจไม่ตกอยู่ในขอบเขตการมองเห็นของเขา ในรูป 5.5 แสดงการกระจายของผู้ซื้อ (เป็น%) ในกระบวนการผ่านชั้นการซื้อขาย

เมื่อจัดระเบียบการจัดวางสินค้าในร้านค้า พวกเขาพยายามจัดเรียงสินค้าในลักษณะที่กระแสของลูกค้าครอบคลุมมากขึ้น การทำเช่นนี้จำเป็นต้องมีอิทธิพลต่อทิศทางของการไหลและสามารถย้อนกลับได้ เพื่อทำงานนี้ให้สำเร็จ บางครั้งคุณควร:

• o ร่นทางเดิน;
• o ลดแสงทางด้านขวาและเพิ่มความเข้มในด้านซ้าย
• o ในส่วนไกลของพื้นที่ซื้อขายเพื่อวางสินค้า - "ดาว" หรือ "เชิญ" สินค้า

สำหรับร้านค้าขนาดเล็ก สิ่งสำคัญคือต้องเปิดประตูอย่างไร ถ้ามันเปิดจากตัวเองไปทางขวา คนก็จะไปทางซ้าย ถ้าเปิดจากทางซ้าย คนก็จะไปทางขวา ต้องคำนึงถึงปัจจัยนี้เนื่องจากอาจไม่ครอบคลุมพื้นที่ขนาดใหญ่ของห้องโถง (รูปที่ 5.6)

ข้าว. 5.4. ทิศทางการเคลื่อนไหวของผู้ซื้อในชั้นการซื้อขายของรูปทรงต่างๆตามปฏิกิริยาตอบสนองตามธรรมชาติ

ข้าว. 5.5. การกระจายกระแสของลูกค้าในพื้นที่ขายตามปฏิกิริยาตอบสนองตามธรรมชาติ

จากสิ่งนี้ควรพิจารณาตำแหน่งของทางเข้าร้าน (ทางเข้า - ทางขวา, ทางออก - ทางซ้าย) สำหรับร้านค้าขนาดเล็ก ทางเลือกที่ดีที่สุดคือการวางสินค้าหุนหันพลันแล่นถัดจากจุดชำระเงิน

ข้าว. 5.6. พฤติกรรมลูกค้าในร้านค้าเล็กๆ

เลย์เอาต์เทคโนโลยีประเภทต่างๆ ของพื้นที่การซื้อขายขึ้นอยู่กับระบบการจัดอุปกรณ์:

• o เชิงเส้น (ขัดแตะ);
• o กล่อง ("แทร็ก", "ลูป");
• o ผสม;
• o นิทรรศการ;
• o ฟรี (โดยพลการ).

เลย์เอาต์เชิงเส้นของพื้นที่การซื้อขายเกี่ยวข้องกับการจัดวางสินค้าและทางเดินสำหรับลูกค้าในรูปแบบของเส้นคู่ขนาน สายอุปกรณ์เชิงพาณิชย์เรียงรายตามนั้น ในกรณีนี้ เส้นของโหนดการคำนวณจะตั้งฉาก เลย์เอาต์นี้ใช้ในร้านค้าแบบบริการตนเอง

ในส่วนที่เกี่ยวกับการวางสายอุปกรณ์บนชั้นการซื้อขาย แผนผังสามารถเป็นแบบยาว ตามขวาง และแบบผสม ซึ่งมีตัวเลือกที่แสดงไว้ด้านล่าง

"กริด" พร้อมการจัดวางอุปกรณ์เชิงพาณิชย์ตามยาวเชิงเส้น: ชั้นวางสินค้าส่วนใหญ่จะตั้งฉากกับการไหลของลูกค้าเข้าสู่ห้องโถง (รูปที่ 5.7)

ข้าว. 5.7. "กริด" พร้อมการจัดวางอุปกรณ์เชิงพาณิชย์ตามยาวเชิงเส้น

"กริด" พร้อมการจัดวางอุปกรณ์ตามขวางเชิงเส้นด้วยเลย์เอาต์นี้ ชั้นวางสินค้ามักจะวางขนานกับกระแสลูกค้าที่เข้ามา (รูปที่ 5.8)

ข้าว. 5.8. "กริด" พร้อมการวางแนวขวางของอุปกรณ์เชิงพาณิชย์

"กริด" พร้อมการจัดวางอุปกรณ์เชิงเส้นแบบผสมเลย์เอาต์นี้ให้การรวมกันของตำแหน่งตามยาวและตามขวางในพื้นที่ซื้อขาย (รูปที่ 5.9)

ข้าว. 5.9. "กริด" พร้อมการวางเชิงเส้นแบบผสมของอุปกรณ์เชิงพาณิชย์

เค้าโครงกล่อง ("แทร็ก" หรือ "ลูป")โดยปกติแล้วจะใช้ในห้างสรรพสินค้าขนาดใหญ่ซึ่งมักจะขายผ่านเคาน์เตอร์ ในกรณีนี้ พื้นที่ซื้อขายแบ่งออกเป็นแผนก ส่วน ศาลาที่แยกจากกัน (รูปที่ 5.10)

ข้าว. 5.10. เค้าโครงกล่อง ("แทร็ก" หรือ "ลูป")

มีการผสมผสานระหว่างเลย์เอาต์เชิงเส้นและกล่องที่หลากหลาย การจัดวางอุปกรณ์ในร้านค้าได้รับการปรับให้เหมาะสมโดยขึ้นอยู่กับรูปทรงของพื้นที่ค้าปลีกและโครงสร้างของส่วนการขายปลีก (รูปที่ 5.11)

ข้าว. 5.11. แบบผสม

เค้าโครงนิทรรศการใช้ชั้นการซื้อขายเมื่อขายสินค้าตามตัวอย่าง สินค้าขนาดใหญ่จะถูกวางไว้บนอุปกรณ์ที่ไม่ได้มาตรฐานและองค์ประกอบการสาธิตที่หลากหลาย

เค้าโครงฟรีเกี่ยวข้องกับการจัดวางอุปกรณ์โดยไม่มีระบบเรขาคณิตเฉพาะตามงานที่กำหนดโดยลูกค้าและความเป็นไปได้ที่ชั้นการซื้อขายเฉพาะมีให้และจะแสดงให้เห็นโดยนักออกแบบ

เลย์เอาต์เชิงเส้นของพื้นการซื้อขายช่วยให้คุณสร้างกระแสการรับส่งข้อมูลของลูกค้าได้อย่างชัดเจน สร้างเงื่อนไขที่ดีที่สุดสำหรับการจัดกลุ่มและการวางสินค้า และให้มุมมองที่ดีขึ้นของพื้นการซื้อขาย ด้วยการจัดวางเชิงเส้น ผู้ซื้อจึงรับรู้ข้อมูลเกี่ยวกับสินค้าได้อย่างเต็มที่ โดยการเปลี่ยนความยาวของบรรทัด ความเข้มข้นของผู้ซื้อในส่วนต่างๆ ของพื้นที่การซื้อขายจะถูกควบคุม ข้อดีของเลย์เอาต์เชิงเส้นควรรวมถึงการใช้พื้นที่ของพื้นที่การซื้อขายอย่างมีประสิทธิภาพสูงสุด ในชั้นการซื้อขายของโครงรูปสี่เหลี่ยมผืนผ้าที่มีความกว้าง 7 ถึง 12 ม. ขอแนะนำให้ใช้การจัดเรียงเชิงเส้นพร้อมการจัดวางอุปกรณ์ตามยาว ในร้านค้าที่มีความกว้างของพื้นที่ซื้อขายเกิน 24 ม. การจัดวางอุปกรณ์แบบผสมจะมีประสิทธิภาพมากกว่า การรวมกันของการจัดตำแหน่งเชิงเส้น แนวยาว และแนวขวางตามขวางจำเป็นต้องพิจารณาจากหลายปัจจัยและศิลปะบางอย่าง

ขอแนะนำให้ใช้ความยาวของเส้นเกาะสไลด์ไม่เกิน 20 ม. เนื่องจากความยาวจะส่งผลให้กระแสลูกค้าในร้านเพิ่มขึ้นมากเกินไป ซึ่งจะทำให้พวกเขาเคลื่อนไหวในการซื้อขายได้ยาก พื้น. เมื่อวางอุปกรณ์เชิงพาณิชย์ ควรพิจารณาตำแหน่งของเสาในห้อง - ต้องอยู่ภายในเส้นและไม่รบกวนการเคลื่อนไหวของลูกค้า

ด้วยเลย์เอาต์ฟรี อุปกรณ์เชิงพาณิชย์และสินค้าคงคลังจะถูกจัดเรียงแบบสุ่ม ทิศทางการเคลื่อนไหวของผู้ซื้อไม่ได้จำกัด แต่อย่างใด ผู้คนสามารถย้ายจากส่วนหนึ่งของห้องโถงไปยังส่วนอื่นได้อย่างอิสระ เข้าถึงชั้นวาง เคาน์เตอร์ ตู้โชว์ ตรวจสอบสินค้าในลำดับใดก็ได้ ผู้ซื้อส่วนใหญ่ชอบแบบแปลนชั้นเปิดเพราะพวกเขาชอบที่สบายใจ

ความมีประสิทธิผลของงานขายสินค้าเช่นเดียวกับการวางแผนได้รับการยืนยันโดยตัวอย่างต่อไปนี้

ตัวอย่างเลย์เอาต์ที่สมเหตุสมผลของชั้นการซื้อขาย

ร้านค้าแห่งหนึ่งตั้งอยู่บนชั้น 2 โดยมีทางเข้าผ่านบันไดด้านข้างแยกจากโถงส่วนกลาง ชั้นแรกถูกครอบครองโดยร้านอื่น ทางเข้าสะดวกกว่า ลูกค้าเยี่ยมชมร้านค้าเป็นหลักที่ชั้น 1 และมีเพียงส่วนเล็กๆ เท่านั้นที่ไปถึงชั้น 2 ต้องการเปลี่ยนสถานการณ์ ฝ่ายบริหารร้านค้าได้ใช้โซลูชันการจัดวางสินค้าจำนวนหนึ่ง

ปรับไฟบันไดและทางเข้าใหม่ให้ชั้น 2 ดูน่าอยู่มากขึ้น ที่จุดยุทธศาสตร์สำคัญสำหรับการรับรู้ มีการวางโฆษณาที่สดใสและสะดุดตาเพื่อให้ผู้ซื้อสามารถอ่านข้อมูลทั้งหมดได้โดยการขึ้นบันไดสองหรือสามขั้นเท่านั้น จากนั้นผู้ซื้อก็เห็นโฆษณาใหม่พร้อมข้อเสนอเชิงพาณิชย์ที่น่าดึงดูด (ผลประโยชน์ ส่วนลด ลอตเตอรี) ซึ่งแขวนอยู่บนหลักการเดียวกัน นอกจากนี้ เมื่อเราปีนขึ้นบันได กลิ่นอันบอบบางของไม้หอมก็ทวีความรุนแรงมากขึ้น เนื่องจากการจัดวางแบบพิเศษทำให้แทบไม่รู้สึกได้ถึงกลิ่นที่ก้นบันได และมองเห็นได้ชัดเจนที่กลางบันได

ตัวร้านเองถูกแบ่งสถาปัตยกรรมออกเป็นสองส่วนด้วยซุ้มประตูในลักษณะที่ลูกค้าไม่ค่อยได้มาเยี่ยมชมครึ่งหนึ่งของร้าน มีการสร้างผนังกึ่งผนังติดกับทางเข้าซึ่งไม่กีดขวางทางเข้า แต่ซ่อนทางออกจากภายในร้าน มีป้ายประเภทหนึ่งแขวนอยู่ครึ่งผนังซึ่งทำให้ผู้ซื้อสนใจไปที่ซุ้มประตูและห้องโถงที่สอง ภายนอกและภายในซุ้มประตู มีการสร้างแสงฮาล์ฟโทนที่ตัดกันซึ่งสิ้นสุดที่หน้าต่างร้านค้าและเคาน์เตอร์

พื้นที่ค้าปลีกบางส่วนที่ด้านหน้าซุ้มประตูไม่มีสินค้า ซึ่งทำให้สามารถโฟกัสไปที่ซุ้มประตูได้ ภายในห้องโถงที่สอง ตู้โชว์และเคาน์เตอร์ได้รับการออกแบบใหม่เพื่อให้ผู้ซื้อสามารถมองเห็นแต่ละส่วนได้ แต่ไม่ทั้งหมด มีการเปลี่ยนแปลงทั้งในลำดับของส่วนและช่วงของสินค้า จากการเปลี่ยนแปลงเหล่านี้ กำไรของร้านค้าเพิ่มขึ้น 70%

ตัวอย่างของเลย์เอาต์ที่ไม่ลงตัวของชั้นการซื้อขาย

ซูเปอร์มาร์เก็ตขนาดเล็กมีพื้นที่ 200 ตร.ม. ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายสินค้าที่วิเคราะห์สภาพสินค้าระบุข้อบกพร่องดังต่อไปนี้:

• o ชั้นวางไม่ได้วางไว้ตามผนังยาว แต่ข้ามซึ่งช่วยลดมุมมองอย่างรวดเร็วและเพิ่มความประทับใจให้กับฝูงชน
• o ความกว้างของทางเดินระหว่างอุปกรณ์การซื้อขายถูกย่อให้เล็กสุดดังนั้นผู้ขายจึงโหลดสินค้าเข้าไปในห้องโถงเท่านั้นโดยไม่ต้องใช้อุปกรณ์
• o ระดับความสว่างไม่เพียงพอ
• o ประตูทางเข้าไม่ได้ติดตั้งระบบอัตโนมัติและทางออกจากร้านไม่อนุญาตให้คุณนำสินค้าที่ซื้อในรถเข็นไปที่รถ
• o การวางแผนพื้นที่ค้าปลีกไม่ทิ้งพื้นที่ที่จำเป็นไว้หน้าเครื่องบันทึกเงินสดซึ่งนำไปสู่การสะสมผู้ซื้อระหว่างชั้นวาง
• o มีบางกรณีของการจัดวางสินค้าอย่างไม่ลงตัวในห้องโถงซึ่งทางเดินระหว่างแถวถูกปิดหรือแคบลงซึ่งท้ายที่สุดจะเป็นอุปสรรคต่อการเดินผ่านของลูกค้าด้วยเกวียน
• o โครงสร้างพนักงานและการกระจายความรับผิดชอบในร้านยังไม่ได้ดำเนินการ ในห้องโถงมีเจ้าหน้าที่รักษาความปลอดภัย พนักงานช่วย และคนงานอื่นๆ จำนวนมาก ซึ่งมักปิดกั้นผู้ซื้อจากการเข้าถึงสินค้าด้วยพื้นที่ค้าปลีกขนาดเล็ก

ดังนั้น ด้วยการจัดวางที่ดี ผู้ซื้อจึงมีพื้นที่เพียงพอที่จะเดินหน้าต่อไป อย่างไรก็ตาม ต้องใช้พื้นที่ว่าง ซึ่งเป็นทรัพยากรที่มีราคาแพงและจำกัดในการส่งมอบผลิตภัณฑ์ อย่างมีประสิทธิผล:

เมื่อวางแผนร้านค้า คุณควร:

• o พิจารณาตัวเลือกเค้าโครงอื่น
• o จัดสรรพื้นที่ค้าปลีกสำหรับแผนกและเคาน์เตอร์
• o ตัดสินใจว่าจะใช้ผนังอย่างไร

หลังจากตัดสินใจเลือกเลย์เอาต์ที่สมเหตุสมผลของพื้นที่ซื้อขายแล้วเท่านั้น คุณสามารถดำเนินการจัดวางและนำเสนอสินค้าได้