لقد لاحظنا بالفعل أنه في ظل الظروف الحديثة ، يجب على كل مؤسسة لتجارة التجزئة أن تسعى جاهدة لخلق صورتها الخاصة التي تميزها عن المنافسين ، وتبرز اسمها وتتوافق مع هوية الشركة.
يستجيب العملاء لصورة المتجر الشاملة التي تعكس اتساع وعمق نطاق المنتجات والأسعار ومستوى الخدمة وجودة المنتج والأزياء والإعلان والجو في غرف المبيعات والطريقة التي يتم بها عرض البضائع وما إلى ذلك. تعتبر التجارة وسيلة ضرورية لإنشاء صورة المتجر. تشمل إجراءات التسويق الرئيسية ما يلي:
- - تحديد مراكز التصنيف والمخزون التجاري الضروري ، وخاصة التحكم في وجود البضائع بالكمية المناسبة في قاعة التداول ؛
- - تقييم عدالة سعر البضاعة المبينة في بطاقة الأسعار ؛
- - تخطيط قاعة التداول واختيار المعدات التجارية ؛
- - تنسيب الإدارات والأقسام ؛
- - عرض البضائع في قاعة التداول ؛
- - تسجيل البضائع.
- - الإعلان في نقاط البيع ؛
- - الترقيات والتذوق والمسابقات ؛
- - اختيار الموسيقى والروائح لقاعة التداول ؛
- - تدريب الكوادر المؤهلة.
تخطيط أرضية التداول ووضع المعدات التجارية
يبدأ تسلسل اتخاذ القرار بشأن تنظيم التجارة في قاعة التداول بالمخزن بتحديد مواقف متنوعة ، ومستوى السعر والمخزون التجاري الضروري ، والتي ترتبط بوجود منطقة تجارية ، وصورة المتجر والجمهور المستهدف.
ثم يتم تحديد مسألة تخطيط قاعة التداول بالمخزن.
تخطيط أرضية المتجريحدد تقسيم مساحة البيع بالتجزئة إلى أقسام ومسار حركة العملاء عبر المتجر. يتم ترتيب الرفوف والبضائع عليها وفقًا للقاعدة: كلما كان المنتج مرئيًا بشكل أفضل ، زادت احتمالية شرائه. يؤدي وضع البضائع في الأماكن الأكثر كثافة في تدفق المشترين إلى زيادة احتمالية الشراء ، بما في ذلك الشراء غير المخطط له.
من وجهة نظر التسويق ، يجب أن يكون تخطيط قاعة التداول بحيث يمكن للمشتري رؤية المنتج ولديه الرغبة في التجول في قاعة التداول ، ويمكن لرجل الأعمال أن يخلق جوًا لطيفًا في المتجر. عند التخطيط لأرضية مبيعات المتجر وترتيب المعدات ، من المهم مراعاة سلوك المشتري داخل المتجر. عند طاعة ردود الفعل الطبيعية ، سينتقل المشتري من اليمين إلى اليسار. يظهر مخطط حركتها في الشكل. 5.4.
لا يزور كل عميل المتجر بأكمله. قد لا تقع البضائع الموجودة في الزوايا البعيدة في مجال رؤيته. على التين. يوضح 5.5 توزيع المشترين (بالنسبة المئوية) في عملية المرور عبر قاعة التداول.
عند تنظيم التجارة في متجر ، يحاولون ترتيب المنتج بطريقة تتم تغطيته بشكل كامل من خلال تدفق العملاء. للقيام بذلك ، من الضروري التأثير على اتجاه التدفق والقدرة على عكسه. لإنجاز هذه المهمة ، يجب عليك أحيانًا:
- س تقصير الممرات.
- o تقليل الإضاءة في الجانب الأيمن ، وتكثيفها في الجانب الأيسر ؛
- o في الجزء البعيد من قاعة التداول لوضع البضائع - "النجوم" أو السلع "الدعائية".
بالنسبة للمحلات الصغيرة ، من المهم تحديد طريقة فتح الباب. إذا انفتح من نفسه إلى اليمين ، فسيذهب الناس إلى اليسار ، وإذا فتح إلى اليسار ، فسيذهب الناس إلى اليمين. يجب أن يؤخذ هذا العامل في الاعتبار ، حيث قد لا يتم تغطية مساحة كبيرة من القاعة (الشكل 5.6).
أرز. 5.4. اتجاه حركة المشترين في طوابق التداول بمختلف الأشكال بما يتوافق مع المنعكسات الطبيعية
أرز. 5.5 توزيع تدفق العملاء في منطقة المبيعات بما يتوافق مع ردود الفعل الطبيعية
بناءً على ذلك ، يجب التفكير في موضع مدخل المتجر (المدخل - على اليمين ، الخروج - على اليسار). بالنسبة لمتجر صغير ، فإن الخيار الأفضل هو وضع البضائع المندفعة بجوار الخروج.
أرز. 5.6 سلوك العميل في متجر صغير
اعتمادًا على نظام ترتيب المعدات ، يتم استخدام أنواع مختلفة من التخطيط التكنولوجي لقاعة التداول:
- س الخطي (شعرية) ؛
- o box ("track"، "loop") ؛
- س مختلطة
- س المعرض
- o مجاني (تعسفي).
يتضمن التصميم الخطي لقاعة التداول وضع البضائع والممرات للعملاء في شكل خطوط متوازية. يتم ترتيب خطوط المعدات التجارية وفقًا لذلك. في هذه الحالة ، يكون خط عقدة الحساب عموديًا. يستخدم هذا التصميم في متاجر الخدمة الذاتية.
فيما يتعلق بوضع خطوط المعدات في قاعة التداول ، يمكن أن تكون المخططات طولية وعرضية ومختلطة ، ويتم عرض الخيارات الخاصة بها أدناه.
"الشبكة" مع التنسيب الطولي الخطي للمعدات التجارية: توجد رفوف البضائع بشكل عمودي على تدفق العملاء الداخل إلى القاعة (الشكل 5.7).
أرز. 5.7 "الشبكة" مع التنسيب الطولي الخطي للمعدات التجارية
"الشبكة" مع وضع عرضي خطي للمعدات.مع هذا التصميم ، توجد الأرفف التي تحتوي على البضائع بشكل أساسي بالتوازي مع تدفق العملاء القادمين (الشكل 5.8).
أرز. 5.8 "الشبكة" مع وضع عرضي خطي للمعدات التجارية
"الشبكة" مع وضع خطي مختلط للمعدات.يوفر هذا التخطيط مجموعة من الوضع الطولي والعرضي في قاعة التداول (الشكل 5.9).
أرز. 5.9 "الشبكة" مع التنسيب الخطي المختلط للمعدات التجارية
تنسيق المربع ("مسار" أو "حلقة")يتم استخدامه ، كقاعدة عامة ، في المتاجر الكبيرة ، على سبيل المثال ، المتاجر الكبرى ، حيث تتم المبيعات غالبًا من خلال العداد. في هذه الحالة ، يتم تقسيم قاعة التداول إلى أقسام وأقسام وأجنحة معزولة عن بعضها البعض (الشكل 5.10).
أرز. 5.10. تنسيق المربع ("مسار" أو "حلقة")
يوفر مجموعة متنوعة من التخطيطات الخطية والمربع. تم تحسين وضع المعدات في المتجر اعتمادًا على هندسة مساحة البيع بالتجزئة وهيكل أقسام البيع بالتجزئة (الشكل 5.11).
أرز. 5.11. تخطيط مختلط
تخطيط المعرضيتم استخدام قاعة التداول عند بيع البضائع وفقًا للعينات. توضع البضائع كبيرة الحجم على معدات غير قياسية مختلفة وتشكيلات توضيحية.
تخطيط مجانييتضمن ترتيب المعدات بدون نظام هندسي محدد وفقًا للمهمة التي حددها العميل والإمكانيات التي يوفرها أرضية تداول معينة والتي سيوضحها المصمم.
يسمح لك التصميم الخطي لقاعة التداول بتشكيل تدفق حركة مرور العملاء بوضوح ، ويخلق أفضل الظروف لتجميع البضائع ووضعها ، ويوفر رؤية أفضل لقاعة التداول. من خلال التخطيط الخطي ، يدرك المشترون بشكل كامل المعلومات حول البضائع. من خلال تغيير طول الخطوط ، يتم تنظيم تركيز المشترين في أجزاء مختلفة من قاعة التداول. يجب أن تتضمن مزايا التصميم الخطي أيضًا الاستخدام الأكثر كفاءة لمنطقة قاعة التداول. في طوابق التداول ذات التكوين المستطيل بعرض من 7 إلى 12 مترًا ، يُنصح باستخدام ترتيب خطي مع وضع طولي للمعدات. في المتاجر التي يزيد عرض أرضية التداول فيها عن 24 مترًا ، يكون التصميم المختلط للمعدات أكثر فاعلية. يتطلب الجمع بين الوضع الخطي والطولي والخطي العرضي مراعاة العديد من العوامل وفنًا معينًا.
يوصى باستخدام طول خطوط منزلقات الجزيرة بما لا يزيد عن 20 مترًا ، حيث سيؤدي طولها الطويل إلى زيادة مفرطة في تدفق العملاء في المتجر ، مما يجعل من الصعب عليهم التحرك في التداول أرضية. عند وضع المعدات التجارية ، يجب على المرء أن يأخذ في الاعتبار موقع الأعمدة في الغرفة - يجب أن تكون ضمن الخطوط ولا تتداخل مع حركة العملاء.
مع التصميم المجاني ، يتم وضع المعدات التجارية والمخزون بترتيب عشوائي. لا تقتصر اتجاهات حركة المشترين بأي شكل من الأشكال ، فيمكن للناس التنقل بحرية من قسم إلى آخر في القاعة ، والاقتراب من الرفوف ، والعدادات ، والمعارض ، وفحص البضائع بأي تسلسل. يفضل معظم المشترين مخططات الطوابق المفتوحة لأنهم يرغبون في الشعور بالراحة.
يتم تأكيد فعالية مثل هذا الحدث الترويجي مثل التخطيط من خلال المثال التالي.
مثال على التخطيط العقلاني لقاعة التداول
يقع أحد المحلات التجارية في الطابق الثاني مع مدخل من خلال درج جانبي منفصل من القاعة المشتركة. احتل الطابق الأول متجر آخر ، وكان مدخله أكثر ملاءمة. زار العملاء المتجر الموجود في الطابق الأول بشكل أساسي ، ووصل جزء صغير فقط إلى الطابق الثاني. رغبة في تغيير الوضع ، نفذت إدارة المتجر عددًا من حلول الترويج.
تم تغيير إضاءة الدرج والمدخل بحيث أصبح الطابق الثاني أكثر جاذبية. في مكان مهم استراتيجيًا للإدراك ، تم وضع إعلان ساطع ولافت للنظر حتى يتمكن المشتري من قراءته بالكامل فقط من خلال صعود درجتين أو ثلاث درجات. ثم رأى المشتري إعلانًا جديدًا بعروض تجارية جذابة (الامتيازات ، الخصومات ، اليانصيب) معلقًا بنفس الطريقة. بالإضافة إلى ذلك ، عندما كنا نصعد الدرج ، اشتدت الرائحة الرقيقة للعصي المعطرة. نظرًا لترتيبها الخاص ، لم تكن الرائحة محسوسة تقريبًا في الأسفل ، وفي منتصف الدرج كانت محسوسة بشكل ممتع.
تم تقسيم المتجر نفسه معمارياً إلى نصفين بواسطة قوس بطريقة تجعل العملاء نادراً ما يزورون نصف المتجر. تم بناء شبه سور بجانب المدخل لا يتعارض مع المدخل ولكنه يخفي المخرج من داخل المحل. تم تعليق نوع من اللافتة على هذا الجدار النصفى ، مما أدى أيضًا إلى تحويل انتباه المشترين إلى القوس والقاعة الثانية. خارج القوس وداخله ، تم إنشاء إضاءة متناقضة ذات ألوان نصفية تنتهي على نوافذ المتاجر والعدادات.
تم تطهير جزء من مساحة البيع بالتجزئة أمام القوس من البضائع ، مما أتاح أيضًا التركيز على القوس. داخل القاعة الثانية ، أعيد تصميم واجهات العرض والعدادات بطريقة تمكن المشتري من رؤية كل قسم ، ولكن ليس بالكامل. تم إجراء تغييرات على كل من تسلسل الأقسام ومجموعة المنتجات. ونتيجة لهذه التحولات ، زاد ربح المتجر بنسبة 70٪.
مثال على التصميم غير العقلاني لقاعة التداول
سوبر ماركت صغير بمساحة 200 م 2. حدد متخصصو التجارة الذين حللوا حالته أوجه القصور التالية:
- ا لا يتم وضع الرفوف على طول الجدار الطويل ، ولكن على الجانب الآخر ، مما يقلل بشكل حاد من الرؤية ويعزز الانطباع بالازدحام ؛
- ا يتم تقليل عرض الممرات بين معدات التداول ، وبالتالي فإن تحميل البضائع في القاعة ممكن فقط من قبل البائعين ، دون استخدام المعدات ؛
- ا مستوى الإضاءة غير كافٍ ؛
- ا أبواب المدخل غير مجهزة بأتمتة ، ولا يسمح لك الخروج من المتجر بأخذ مشتريات في عربات إلى السيارة ؛
- ا لا يترك تخطيط مساحة البيع بالتجزئة المنطقة اللازمة أمام سجلات النقد ، مما يؤدي إلى تراكم المشترين بين الرفوف ؛
- ا هناك حالات وضع غير عقلاني للبضائع في القاعة ، حيث يتم إغلاق أو تضييق الممرات بين الصفوف ، مما يعيق في النهاية مرور العملاء بعربات ؛
- ا لم يتم وضع هيكل الموظفين وتوزيع المسؤوليات في المتجر ؛ يوجد العديد من حراس الأمن والعاملين المساعدين وغيرهم من العمال في القاعة ، والذين غالبًا ما يمنعون المشترين من الوصول إلى البضائع ، مع وجود منطقة بيع بالتجزئة صغيرة.
لذلك ، مع التصميم الجيد ، يحصل المشتري على مساحة كافية للمضي قدمًا. ومع ذلك ، يجب استخدام المساحة المتاحة ، وهي مورد مكلف ومحدود لازم لتقديم منتج ، بشكل منتج:
عند التخطيط لمتجر على وجه الخصوص ، يجب عليك:
- o النظر في خيارات التخطيط البديلة ؛
- o تخصيص مساحات البيع بالتجزئة للأقسام والعدادات ؛
- س تقرر كيفية استخدام الجدران.
فقط بعد اتخاذ قرار بشأن التخطيط العقلاني لقاعة التداول ، يمكنك المتابعة إلى وضع البضائع وعرضها.
